V minulém díle příběhu Renaty Plecity jsme se zaměřili na její začátky na pozici realitní makléřky v Kanadě. Nyní se podíváme podrobně na to, jak těží ze svých kontaktů.
Renata si totiž postupně vytvořila systém, díky kterému pracuje pouze s referenčními klienty.
V roce 2008 se Renata pustila do svého plánu, na jehož konci bylo pravidelné získávání referenčního byznysu. Postupně rozšiřovala databázi, přidávala aktivity pro jednotlivé kontakty a pracovala na tom, aby se jí klienti začali rekrutovat pouze na základě referencí. Trvalo ale další dva roky, než se věci pohnuly.
„Už jsem začínala být nešťastná z toho, že se nic neděje. Klienti na reference v podstatě nepřicházeli. Bylo to pro mě frustrující období,“ přiznává Renata. Jenže během dvou měsíců se to zlomilo. Začali se ozývat do té doby neznámí klienti, kteří přišli právě na doporučení. A to byl velký impuls k tomu, aby se držela plánu a pokračovala v nastavených aktivitách.
„Díky referenčnímu byznysu se začala měnit i moje práce. Byla příjemnější a přišla mi najednou i jednodušší. Lidé z referencí znali moje pravidla a nesmlouvali o nich. Byli poučení a od začátku ke mně přistupovali s respektem a důvěrou,“ vysvětluje Renata.
Proč jsou pro ni reference důležité?
- Klienti, kteří přijdou na doporučení, už o mě něco ví a důvěřují mi.
- Referenční byznys je předpřipravený.
- Nemusíme debatovat o provizi – 5 procent mám automaticky.
- Klienti na referenci více respektují můj čas.
Jak Renata vybudovala referenční byznys? Základem všeho je podle ní databáze. Nejde o žádnou excelovskou tabulku s kontakty, ale o skutečný CRM systém. Ten má dostupný z jakéhokoli přístroje (mobil/tablet/notebook) a udržuje jej v neustálém pořádku. Pravidelně věnuje databázi čas, promazává kontakty a píše si poznámky k jednotlivým záznamům.
Díky tomu, že se naučila dokonale rozumět databázi a řídit si ji, dosahuje v posledních 7 letech extrémně konzistentního výsledku. Ten navíc přesně odpovídá požadovanému rozložení mezi volným časem a prací.
Jak to u Renaty funguje? Klienti jsou v její databázi rozděleni do pěti kategorií. Každá má svůj vlastní význam a kategorie také určuje, kolik pozornosti je třeba kontaktu věnovat.
A+ největší fanoušci
To jsou klienti, kteří jsou z vaší práce nadšeni. Neváhají vás doporučit a jsou v tom sami aktivní.
A TOP klienti
Je velká šance, že vás doporučí, že se vrátí, jakmile budou potřebovat. Stejně jako předchozí kategorie si i oni zaslouží velkou pozornosti.
B Znáte se
Jsme teprve na začátku. Možná mě doporučí, ale ještě spolu nejsme tak daleko. Je to důležitá kategorie, která má velký potenciál do budoucna.
C Nováčkové, influenční sféra
Úplně noví lidé v databázi. Ještě jsme spolu neudělali byznys.
D Smazat
Problémoví klienti, se kterými nechci spolupracovat.
Díky databázi tak má dokonalý přehled o svém okolí. Ví, kdo má potenciál, kdo vyžaduje péči a u koho není třeba ztrácet čas. Renata postupně zavedla na 30 různých aktivit, které probíhají v rámci celého roku. Dopředu jsou naplánovaná konkrétní data, protože některé akce se pořádají pro desítky lidí a je tak nutné vše řešit s dostatečným předstihem. Hlavní akce jsou ale jen tři.
První z nich je VIP večeře, kam jsou zváni jen nejdůležitější kontakty. Další důležitou akcí je tradiční Velikonoční pečení koláčů. Koná se vždy sobotu před Velikonocemi a je to jediná akce, kam jsou zváni klienti s celou rodinou včetně dětí. Poslední masovou akcí je Filmová noc. Tam je zvána většina kontaktů z databáze.
Kromě toho probíhají i drobnější akce, které jsou rozprostřené do celého roku. Dvakrát za rok se Renata zastavuje za svými klienty s drobným dárkem. Všechny je osobně objede, u každého se na chvilku zastaví, prohodí pár slov a předá dárek. Pro své klienty také každoročně připravuje kalendář, vlastnoručně vypisuje kartičku k výročí bydlení, posílá přání k narozeninám a také lístky na veletrh bydlení nebo rozdává vstupenky na festival světel, který je v Kanadě extrémně populární. Jde o jednoduché způsoby, jak neustále držet kontakt se svými důležitými klienty a lidmi, kteří ji rádi doporučí známým.
Díky tomuto systému se Renatě povedlo dosáhnout stavu, kdy se jí klienti rekrutují sami z referencí. „Občas někdo přijde sám od sebe takzvaně z ulice. Ale stává se to málo. Jsou to klienti, které beru jako „bonus“. Je to příjemné, ne vždy to ale vyjde a já s nimi ve svém finančním plánu nepočítám. Živí mě klienti, kteří přichází na základě referencí,“ dodává Renata.
Práce s referencemi vyžaduje závazek, disciplínu a důslednost. Musíte mít plán a toho se držet. Bude to trvat, bude to bolet, ale během několika let se vám změní život. Držíme palce.
