Míra Hodina: Jak reagovat na měnící se trh?
Realitní trh se neustále mění a vyvíjí. Pokud na tyto změny chceme adekvátně reagovat, musíme realitní trh znát a mít přehled, co se aktuálně děje a jakým směrem se vývoj ubírá. To je prvotní předpoklad úspěšného makléře.
Míra Hodina ve své přednášce upozornil především na to, že makléři by si měli uvědomovat, na jakém trhu se pohybují. Pokud převládá trh poptávky a kupující jsou nuceni se pod tlakem a rychle rozhodovat, dostává makléř příležitost vyjednat jim lepší cenu, například pomocí aukce. Makléři se v této situaci mohou soustředit na zájmy kupujícího, protože prodávajícího najdou velice snadno.
Takový ekonomický cyklus ale netrvá věčně. „Já osobně jsem za 20 let práce v realitách zažil otočení trhu dvakrát a jako makléři na něj musíte vždy adekvátním způsobem reagovat, být připraveni změnit strategii.“ Na převládajícím trhu nabídky je tedy naopak potřeba soustředit pozornost na kupující. V budoucnu se dá takovýto trend očekávat, neboť pro kupující už nebude tak snadné vyjednat si výhodnou hypotéku a poptávka po bytech oproti předchozím letům ochladne.
V průběhu kariéry je potřeba zavádět inovace a nové postupy. „Ve své kanceláři jsem zažil spousty skvělých makléřů, kteří tzv. umřeli, protože nebyli ochotni přijmout žádné novinky a nevzdělávali se… Domnívali se, že postupy, které používají dnes, budou fungovat i dalších 10, 20, 30 let,“ uvedl Míra Hodina. Jedná se o častý omyl, který už ukončil nejednu kariéru. Čemu je tedy vhodné se v dnešní době věnovat?
Efektivní práce s kontakty vede k růstu referenčního byznysu
Pro práci makléře jsou kontakty to nejzásadnější. Velkou část energie by proto měl věnovat jejich sběru, správě i možnostem následného využití. „Na prohlídku bytu nám dnes běžně chodí až 20 kupujících. Zažil jsem ale kolegu, který měl na jeden byt 109 zájemců! Makléř z tohoto množství vybírá jednoho kupujícího, který je ochoten zaplatit nejvyšší cenu. Poté často hledá dalšího klienta ve formě prodávajícího. Kdyby však soustředil pozornost i na samotné zájemce, kteří neměli příležitost byt koupit, například oněch 108 zbylých poptávajících, může tak snadno získat další obchodní příležitosti! Ideální je proto pracovat s každým zájemcem o prohlídku zvlášť a nedělat hromadné prohlídky. Můžete se tak dozvědět, co konkrétního potenciální kupec hledá a nabídnout mu další své služby – vyhledání vhodné nemovitosti, advokátní služby, sjednání výhodné hypotéky či další investiční příležitosti.“
Pokud s těmito kontakty začne makléř cíleně pracovat a nenechá si takové množství potenciálních klientů proklouznout mezi prsty, tato mravenčí práce mu s jistotou zajistí do budoucna vzkvétající referenční byznys.
Budování referenčního byznysu
Bez klientské důvěry nelze růst a dlouhodobě na realitním trhu působit. Realitní řemeslo je i o dobrých vztazích. Realitní makléř by tedy měl být nejen profesně zdatný, ale i trochu rádcem, průvodcem a psychologem. Klient potřebuje mít pocit, že se má o koho opřít. Po pozitivní zkušenosti, kladných emocích a úspěšně dokončeném obchodu bude s radostí služby makléře doporučovat dál. „V případě, že nebudeme mít klientskou důvěru, nikdy nevybudujeme referenční byznys a klienti se k nám nebudou vracet, ani nás doporučovat,“ vysvětlil Míra Hodina.
A jak na měnící se trh nejlépe reagovat?
Ideálním řešením je opřít se o silnou mezinárodní značku s více než 45letou historií, jakou je RE/MAX. Díky tomu, že přestál mnohé výkyvy trhu, včetně velké hypoteční krize v Americe, má vybudované návody, jak se v těchto nestandardních podmínkách chovat. „My v G8 naše makléře neustále školíme, vzděláváme se, a i v těžkých situacích je podržíme a poradíme jim, jak nejlépe postupovat,“ uzavřel své shrnutí Míra Hodina.
Pusťte si videozáznam z povedené přednášky Míry Hodiny.
