Rychlá odpověď
Rychlost prodeje obvykle určí čtyři faktory: nastavení ceny vůči trhu, výkon nabídky v prvních dvou týdnech, kvalita prezentace a připravenost procesu (prohlídky, podklady, financování). Pokud první vlna poptávky nepřijde, nabídka ztrácí tah a kupující vyčkávají na změnu ceny. Výsledkem bývá delší doba prodeje i u jinak kvalitní nemovitosti.
Nejdůležitější body
- Cena je nejčastější důvod, proč se prodej protahuje. Rozhoduje srovnání s reálně podobnými nemovitostmi, nikoli pocit prodávajícího.
• První dva týdny po zveřejnění nastaví tempo celého prodeje. Když nepřijdou relevantní poptávky, nabídka rychle ztrácí sílu.
• Kvalitní prezentace snižuje nejistotu kupujících. Fotky, půdorys, náklady a konkrétní informace zvyšují počet smysluplných zájemců.
• Prohlídky a podklady musí být připravené a zvládnuté bez zdržení. Zmatek v termínech a dokumentech odradí i motivovaného kupujícího.
1) Cena vůči trhu
Největší rozdíl mezi prodejem během dvou týdnů a prodejem, který se táhne měsíce, bývá v tom, jestli kupující považují cenu za odpovídající. Problém nastává, když se cena nastaví podle toho, kolik prodávající potřebuje, nebo podle špatně zvolených srovnání (jiná ulice, jiný stav, parkování, patro).
Rychlý orientační test: pokud má inzerát hodně zobrazení, ale minimum kontaktů, bývá příčina v ceně nebo v prezentaci.
2) První dva týdny
Nové nabídky mají v prvních dnech největší pozornost a nejvyšší šanci oslovit aktivní kupující. Pokud se během prvních 14 dnů neobjeví relevantní poptávky a prohlídky, nabídka rychle ztrácí sílu. Kupující ji často začnou vnímat jako problémovou a vyčkávají, až se změní cena nebo podmínky. Čekat bez konkrétní úpravy je obvykle nejdražší postup.
3) Prezentace, která neztrácí důvěru
Kupující se rozhoduje během několika vteřin. Aby se vůbec ozval, musí z nabídky rychle pochopit základní fakta a mít jistotu, že ho na prohlídce nic zásadního nepřekvapí:
• kvalitní fotky a uklizený prostor
• půdorys, který odpovídá realitě
• jasné parametry a měsíční náklady
• konkrétní informace o stavu a rekonstrukcích, bez vágních formulací
Když fakta chybí, část zájemců se neozve vůbec. A ti, kteří přijdou, často jen sbírají informace a k nabídce se už nevrátí.
4) Co se pokazí na prohlídce
Prodej se obvykle protahuje ve chvíli, kdy se realita na prohlídce liší od očekávání z inzerátu. Typicky jde o hluk, špatné světlo, vlhkost, nevýhody lokality, nejasné vytápění nebo komplikované parkování. Pokud je nevýhoda neřešitelná, musí být promítnutá do ceny a jasně komunikovaná dopředu. Jinak ztrácíte čas na prohlídkách, které se nemohou změnit v nabídku.
5) Papíry a financování
U části prodejů není problém v zájmu, ale v procesu. Prodej brzdí chybějící dokumenty, nesrovnalosti v katastru, věcná břemena nebo nejasné podmínky předání. Kupující financující hypotékou potřebuje mít podklady rychle a v pořádku. Pokud se příprava natahuje, často zvolí jinou nemovitost, kde je vše připravené.
Jak poznat, co brzdí právě váš prodej
Pokud se prodej nehýbe, potřebujete rychle rozlišit, jestli je problém v ceně, prezentaci, realitě na místě, nebo v procesu. Následujících 7 otázek vám dá základní diagnózu během pěti minut.
- Změřte start: kolik přišlo relevantních poptávek v prvních 14 dnech?
- Kolik proběhlo prohlídek a co se v reakcích opakovalo?
- Ověřte cenu proti 3 až 5 opravdu srovnatelným nabídkám a ideálně i realizovaným prodejům.
- Je nabídka kompletní: půdorys, kvalitní fotky, náklady, jasná fakta?
- Opakují se stejné námitky (hluk, stav, parkování, dispozice)?
- Jsou připravené podklady pro banku a jasně nastavené termíny?
- Pokud se do 21 dnů nic nezmění, udělejte jednu viditelnou úpravu (cena, prezentace, proces), ne drobné kosmetické změny.
FAQ
Je 14 dní reálných?
Ano. Typicky tehdy, když sedí cena vůči trhu, prezentace je kompletní a prodej nezdrží financování ani právní překážky.
Co když nechci slevit?
Pak musíte zvýšit protihodnotu. Zlepšete prezentaci, doplňte podklady a odstraňte nejistoty, které kupující brzdí. Jinak budete čekat, až se trh sám potká s vaší cenou.
Kdy je čas něco změnit?
Když po 14 až 21 dnech nepřichází relevantní poptávka, nebo se prohlídky neproměňují v konkrétní nabídky.
